CAPITULO 1
LAS FRANQUICIAS EN LA ECONOMÍA DE HOY

Fred DeLuca, quien a los 17 años se acercó a un amigo de la familia para pedirle un préstamo para pagar sus estudios y, con los 1000 dólares que obtuvo, se le ocurrió la idea de abrir un negocio de sándwich que le permitiera pagar su colegiatura. Casi 40 años después esa pequeña inversión se ha multiplicado para convertirse en Subway Sándwiches & Salads, la franquicia internacional no. 1 con mas de 25000 establecimientos de comida rápida en 82 países. En 1950 William Rosemberg, calificado por muchos como el padre de la franquicias, fundó Dunkyn’donuts un establecimiento para servir café y donas a trabajadores en el área de Boston.

¿POR QUÉ OTORGAR FRANQUICIAS?
El otorgamiento de franquicias permite a las compañías ampliarse con rapidez así como financiar una parte de ese crecimiento con dinero de terceros. Este sistema de mercadotecnia proporciona al propietario del negocio los recursos necesarios para expandirlo a un ritmo que de otra manera le seria imposible alcanzar.
El otorgamiento de franquicias ofrece a los empresarios pequeños y faltos de capital la posibilidad de triunfar a nivel nacional. El otorgamiento de franquicias ayuda a las grandes empresas a desarrollar los mercados desatendidos, así como los internacionales.
No todos logran este nivel de éxito pero también es cierto que no todos necesitan crecer tanto para alcanzarlo son muchos los empresarios que se fijan metas más modestas pero hasta en estos casos el otorgamiento de franquicias puede serles de mucha ayuda.
“las franquicias nos convirtieron en una fuerza importante en el mercado del sur de florida y nos dieron la fortaleza necesaria para poder pelear en igualdades de circunstancias a nivel local contra las grandes cadenas nacionales”, dice Williams.

EL TRABAJO QUE LE ESPERA
Para tener éxito hace falta un compromiso muy serio de su parte. En otras palabras esté listo para trabajar a brazo partido la labor de otorgar y manejar franquicias implica mucho esfuerzo y perseverancia independientemente de su organización cuente con todo el personal necesario muchas de las responsabilidades iníciales a habrán de recaer en sus hombros. Si usted se esfuerza más que sus competidores lo mas seguro es que triunfen en el negocio de las franquicias.

LOS RIESGOS
Como cualquier negocio que se inicia, el otorgamiento de franquicias implica una buena dosis de riesgos y de oportunidades pero siempre hay formas de enfrentar los riesgos y de aumentar sus probabilidades de tener éxito.
Antes de tomar una decisión trascendental para usted y para su negocio, lo menos que puede hacer a favor de ambos es informarse a fondo. Otra dimensión del riesgo es lo que puede perderse si decide esperar. Si se conforma con el tamaño que tiene en este momento estará obligando a su compañía a emprender escaramuzas locales para ganar botines apenas nominales.



LOS SACRIFICIOS
Son muchos y grandes. Ampliar su negocio le va acostar muchas horas de trabajo que habrá de tomar del tiempo que normalmente pasa con su familia y amigos. Su negocio ya no va estar centralmente seleccionado quizás deba viajar cuando su familia se reúna tal vez usted esté trabajando horas extras, redactando presentaciones de ventas o evaluando nuevas estrategias de mercadotecnia.

LAS CUALIDADES QUE YA POSEE
Trabajo enserio, riesgos y sacrificios son elementos que forman parte intrínseca de la formula de las franquicias. La operación de franquicias hace que mucha gente mejore tremendamente su vida. Permite que muchos individuos tengan eso que desean más que nada: su propio negocio y una oportunidad de probarse a sí mismos; no siguiendo las normas de un jefe si no por medio de su propio trabajo y talento.

¡UN SISTEMA QUE SI FUNCIONA!
Las franquicias poseen un historial de éxitos que deja chicos a los negocios independientes. Esta semana 1 2000 nuevos negocios se abrirán en estados unidos testimonio incontrovertido del gran sueño estadounidense pero si dentro de tres años volvemos para ver que a sido de ellos lo mas seguro es que la mitad allá desaparecido. Y dentro de 5 años quizás solo sigan vivos uno 3 600: un índice de fracasos del 70% mal presagio para un empresario independiente.
El otorgamiento de franquicias abre múltiples oportunidades alas personas ambiciosas y con deseo de triunfar. Como franquiciador usted puede ver realizado su gran sueño estadounidense.

LAS FRANQUICIAS EN LA ECONOMÍA: UNA FUERZA FORMIDABLE
De acuerdo con el departamento de comercio de estados unidos, a finales del 2006 había en este país mas de 2000 franquiciadores con cerca de 760 000 establecimientos franquiciadores que realizaron ventas por mas de 1.53 billones de dólares, es decir 40% de todas las ventas al por menor.
Como empleador, el sector de las franquicias proporciona 18 millones de empleos.

A NIVEL INTERNACIONAL
A medida que las franquicias estadounidenses se trasladan a ultra mar para aprovechas las oportunidades de los florecientes mercados del extranjero, mayores también el numero de países en el mundo que están adoptando el sistema de franquicias. En 1961 los expertos del departamento de comercio de los estados unidos informaban que 156 compañías de ese país funcionaban en el extranjero 3 365 establecimientos.

EL FUTURO DE LAS FRANQUICIAS
De acuerdo con el departamento de comercio, las ventas de productos y servicios de las compañías de franquicias han crecido a razón de un 10% anual durante los últimos años. Esta tendencia se ha mantenido hasta el año 2000, con la mitad de todas la ventas al por menor hechas atreves de compañías de franquicias. “las franquicias son la ola del futuro” dice Andrew Kostecka del departamento de comercio .Kostecka, quien analizaba las tendencias de las franquicias para el gobierno federal considera que las perspectivas de las franquicias a largo plazo son sumamente brillantes y que el creciente numero de pequeñas compañías operan en los mercados locales o regionales acudirán a las franquicias como un nuevo medio para distribuir sus productos y servicios.
CAMBIOS DEMOGRÁFICOS
Mas de la mitad de mujeres de este país se gana ahora la vida fuera de casa, y de acuerdo con las estadísticas de la oficina de estadísticas laborales de Estados Unidos esta proporción seguirá en aumento en las décadas siguientes. Esta tendencia ofrece una oportunidad para una amplia gama de negocios que operen como franquicia y que estén dispuestos a desempeñar lo quehaceres de las amas de casa tradicionales.
De modo similar, la proliferación de franquicias de alimentos especializados, en especial tienda de galletas; de panecillos, de rosetas de maíz y de dulces es el resultado directo de las madres que abandonan sus labores hogareñas para irse a trabajar a las empresas.
El aumento en el número de mujeres que trabajan también da lugar a nuevas e innovadoras franquicias concebidas para atraer alas mujeres como franquicia arias.

LA IMPORTANCIA DE LA COMUNIDAD
El aspecto de la comunidad también abre nuevas posibilidades de franquicias. Cortos de tiempo, los atribulados consumidores de mañana van a exigir servicios más rápidos y eficientes. A las franquicias que ofrezcan afinaciones y cambios de aceites en tan pocos minutos van a absorber una parte cada vez mayor del mercado de servicios a los automóviles.
Es posible esperar que las franquicias de comidas para los gustos de mexicanos y asiáticos aumenten su participación en el mercado. De manera similar, la tendencia hace comidas más ligeras y saludables va a crear nuevas necesidades y deseos.

SERVICIOS EMPRESARIALES
“Se pronostica que el sector de servicios a los negocios va a crear la mayor cantidad de empleos y a tener unos de los crecimientos más espectaculares en los próximos años”, dice Valerie economista de la oficina de estadísticas laborales de Estados Unidos. Muchos negocios han descubierto que resulta más eficiente contratar fuera ciertos servicios, en vez de depender de personal interno, debido a que los contratistas externos pueden darse el lujo de contar con numeroso personal.

OTRAS AREAS DE CRECIMIENTO
De acurdo con las cifras de internacional Franchise association, las ventas de los minoristas no dedicados al negocio de los alimentos descendieron durante la década de 1970, pero se recuperaron durante la primera mitad de la siguiente y han venido manteniendo un índice de crecimiento del orden del 12.3%.

ES TIEMPO DE ACTUAR
El otorgamiento de franquicias ha venido a provocar una asombrosa restructuración de la forma de comprar de los estadounidenses y de la manera en que los negocios distribuyen los bienes y los servicios. Ante los hombres de negocio con visión y ambición se presentan brillantes las oportunidades que expandan y desarrollan sus empresas.



CAPITULO 2
EL SURGIMIENTO DE UN SISTEMA DE MERCADOTECNIA
El otorgamiento de franquicias no es nada nuevo. En realidad las franquicias no obtuvieron el apoyo y el reconocimiento públicos hasta la década de 1950, cuando los restaurantes y los hoteles empezaron a aparecer como clones a través de todo Estados Unidos.

MCDONAL’S: UNA NUEVA ERA DE FRANQUICIAS
Kroc, vendedor toda su vida, se intereso por primera vez en las comidas rápidas en 1954, al observar el éxito que habían logrado los hermanos McDonald con un pequeño restaurante en las afueras de San Bernardino, California.
McDonald’s es el líder indiscutible de las comidas rápidas y las franquicias, con mas de 30 000 unidades en todo el mundo y las ventas anuales de $44 000 millones de dólares.
El éxito de McDonald’s depende de la devoción de casi fanática por la consistencia y el control de calidad. McDonald’s desarrollaba el método o formato del negocio y los concesionarios tenían que cumplir cada especificación a rajatabla.
Se implicaban las técnicas altamente sistematizadas de las líneas de ensamble a la preparación de los alimentos. Este orden mejoraba la eficiencia y reducía el desperdicio. La uniformidad de McDonald’s iba dirigida a una nueva generación de clientes de alta movilidad.
Muchos hombres de empresa captaron el mensaje y se apropiaron de la idea.

LAS FRANQUICIAS Y EL AUTOMÒVIL: LA HISTORIA DE AAMCO
Tony Martino reconstruía cajas automáticas. Mecánico callejero muy listo del barrio italiano de Filadelfia. Empezaron a estar a la moda las transmisiones automáticas y su complejidad confundía a muchos mecánicos expertos.
Para 1959 ya era dueño y operaba su propio taller: AAMCO (Anthony A. Martino Company).
Martino era un empresario con visión que a principios de la década de 1960 ya poseía tres talleres muy conocidos para l a preparación de cajas automáticas.
Su interlocutor era Robert Morgan, un empresario ambicioso y de hablar reposado que en un tiempo había sido propietario y operador de una cadena de estudios de baile copiados de la otra afamada cadena de franquicias de Arthur Murray.
Morgan se dio cuenta de que uno de sus talleres de frenos había fracasado en la misma esquina donde ahora tenía buenos logros un taller de transmisiones automáticas.
Antes de formar Safeway Brakes había puesto de moda los móviles para niños fabricando y vendiendo por miles esas delicadas figuras en equilibrio a las tiendas de departamentos.
Durante 1963 su primer año, AAMCO vendió 100 franquicias y en 1964 otras 200. Para 1967, la compañía contaba con 500 unidades franquiciadas y en ventas por $14 millon4es de dólares: uno de los inicios más venturosos en la historia de las franquicias.
En 1972 estableció MAACO, una franquicia de talleres de pintura de automóviles, y en 1982 abrió SPARKS Tune Up. En la actualidad, MAACO es uno de los líderes de la industria con cerca de 550 unidades en toda la nación.
Martino puede enorgullecerse de ser uno de los pocos franquiciadores que han logrado desarrollar tres franquicias muy importantes.

LA CARA CAMBIANTE DE LAS FRANQUICIAS
Las franquicias han ido mucho más allá de las hamburguesas y las transmisiones automáticas, y abarcan ahora todo producto y servicio imaginable. El departamento de comercio da una lista de compañías de más de 40 sectores de la economía dedicadas a la venta de franquicias.
Dahlberg, Inc. Es una franquicia especializada en tiendas para personas con problemas auditivos que ya posee 97 establecimientos en 42 estados de la unión americana. Estas son compañías únicas en sectores poco comunes y sin embargo forman una parte importante y de mucho crecimiento de la economía: el sector de los servicios.

LA ECONOMIA DE SERVICIO Y LAS FRANQUICIAS
¿Por qué las franquicias encajan tan bien en esta nueva economía?
Por dos razones: requieren una capacitación mínima e inventarios limitados. A diferencia de las empresas industriales o de transformación, la administración de las empresas de servicios puede enseñarse en cuestión de días o de semanas.
Los requisitos de unos inventarios limitados también atraen a los franquiciadores al sector de los servicios, Unos inventarios bajos permiten mantener una inversión inicial razonable para los franquiciatarios, con lo cual el franquiciador tiene menos problemas para vender sus franquicias.

¿QUÉ ES UNA FRANQUICIA?
Un sistema de comercialización, un método para distribuir bienes o servicios a los consumidores.
Una franquicia concierne a dos niveles de personas: el franquiciador, quien desarrolla el sistema y le presta su nombre o su marca registrada, y el franquiciatario que adquiere el derecho a operar el negocio, bajo el nombre o la marca registrada del franquiciador. Teóricamente casi todo negocio podría acudir a las franquicias para comercializar sus productos o servicios.

FRANQUICIAS DE PRODUCTOS O DE MARCA REGISTRADAS

Se uso por primera vez en la década de 1800, y que siguen empleando los distribuidores de automóviles, la gasolinera, las industrias de los refrescos embotellados y barios mas, bajo una franquicia de producto, el nombre del negocio y del producto es el mismo, y el consumidor lo percibe de esa forma. Por ejemplo Coca-cola vende concesiones a franquiciatarios regionales que mezclan azúcar, agua gaseosa y concentrado, lo embotellan y lo distribuyen dentro de ciertas áreas específicas. El nombre del producto final se refiere tanto al refresco como al negocio.
De acuerdo con el departamento de comercio, las franquicias de productos o de marca registrada generaban un porcentaje muy importante de las ventas de todas las franquicias en 1986, si embargo su importancia esta decayendo. Desde principios de la década de 1970 el número de franquicias de productos ha disminuido el 40% debido sobre todo a una perdida neta de casi 160,000.






FRANQUICIA CON FORMATO DE NEGOCIO
En este caso, una compañía desarrolla un sistema o método de operación para la comercialización de productos o servicios, y la marca registrada identifica todas las partes de ese sistema o método. En realidad, Midas se refiere al método que esa organización utiliza para proporcionar su paquete de servicios completo a los clientes, los tres elementos básicos que determinan si un negocio es una franquicia son: el empleo de una marca o nombre registrado, el pago de derecho o regalías y el suministro de servicios.

*El empleo de una marca o nombre registrado.
Las marcas y los nombres registrados se examinaran con mayor detalle, recuerde que los nombres y las marcas registradas son el activo principal de las compañías franquicia doras y son un elemento básico de la definición de una franquicia.
*Pago de derecho o regalías.
Define una franquicia con formato de negocio es el pago de una cuota por el derecho de vender los productos o servicios, este cargo puede ser una cuota inicial de entrada, unas regalías pagaderas mensualmente cierta aportación para publicidad, el costo de la capacitación, una cuota mínima de compras del producto o cualquier serie de pagos obligatorios.
*Suministro de servicio.
La comisión federal de comercio considera que un negocio es una franquicia si cumple los otros dos requisitos y además, ejerce cierto control o proporciona asesoría o servicios calificables como importantes, si comercializara su negocio como un programa global para tener para tiene éxito como podría con todo y nombres sistema de negocio y responsabilidades de regalías, entonces si seria considerado como una franquicia por la Comisión Federal de Comercio.

FRANQUICIAS POR CONVERSION

Estos negocios parecen ser idénticos a las compañías con formato de negocio, pero difieren en un aspecto muy importante: su objetivo son los negocios independientes que ya se encuentran en operación. Century 21 es el ejemplo más palpable.
Fischer, pensaron que los pequeños corredores locales de bienes raíces pagarían bien si se les diese la oportunidad de competir en igualdad de condiciones contra las empresas de bienes raíces más grandes y conocidas, otras franquicias recurren a la conversión para aumentar su participación en el mercado.

SIETE COSAS QUE LAS FRANQUICIAS NO SON:

1. una franquicia no es un sistema de distribución de muchos niveles. Ni se trata de una organización piramidal donde las comisiones solo se basan en la cantidad de individuos que una persona logra atraer a la organización. En contraste la compensación de un franquiciatarios se determina por las ventas brutas de su negocio, menos los costos operativos y las regalías pagadas al franquiciador.
2. una franquicia no es una agencia donde los empresarios de cierta área son los representantes locales de grandes lejanas compañías, en una franquicia, los franquiciatarios locales son sus propios representantes, ellos son los dueños del negocio, toman las decisiones o sufren las perdidas o gozan de las ganancias.
3. una franquicia no es una distribuidora ni una comercializadora, los distribuidores son intermediarios. Compran productos al mayoreo y los fabricantes y los revenden a los minoristas
4. una franquicia no es un valor o un instrumento de inversión. Los inversionistas son observadores pasivos que dependen de los resultados corporativos par obtener dividendos o ingresos. La fortuna del franquiciatarios depende más de su iniciativa personal que del desempeño del franquiciador.


5. una franquicia no es una relación fiduciaria. En una relación fiduciaria, una persona adquiere la obligación legal de velar por los interese de otro, en una franquicia los servicios que deben brindar la compañía franquiciadora se establecen en un contacto y dicha compañía no tienen mayores obligaciones ante sus franquiciatarios.
6. una franquicia no es una sociedad, ni una empresa conjunta entre franquiciador y franquiciatarios, no existe propiedad común del negocio y ningunas de las partes es responsable de las deudas o responsabilidades de la otra. El franquiciador proporciona las especificaciones, el sistema de negocio y las marcas o nombres registrados. El franquiciador es dueño y administrador del negocio.
7. una franquicia no es una relación laboral, los franquiciadores no pagan el salario de los franquiciadores ni tienen responsabilidades directas con ellos.



CAPITULO 3
EVALÚESE COMO FRANQUICIADOR
Las franquicias traen consigo un conjunto nuevo de responsabilidades que a algunos empresarios no les interesa o son incapaces de asumir. Como franquiciador se tendrá que proporcionar una amplia variedad de servicios de administración dirigidos a incrementar las probabilidades de éxito de los franquiciatarios.
El franquiciador se tiene que hacer responsable de capacitar a los nuevos dueños, de desarrollar métodos y procedimientos, de buscar nuevos productos o servicios, de dar asesoría y de prestar atención a los franquiciatarios. Para muchos empresarios la experiencia es estimulante y gratificante, pero para otras personas proporcionar todos estos servicios es un proceso tedioso y molesto al que prefieren no enfrentarse.
Por ello es sumamente importante que se evalúe de la manera mas objetiva posible, se debe determinar si se poseen las características personales y profesionales necesarias para lanzarse a otorgar franquicias de su negocio. Este es el primer paso de un importante proceso de planeación mas largo y mas detallado, necesario para establecer el enfoque y el rumbo del negocio del cual se van a otorgar franquicias.
Hay que contestar ocho preguntas y así se sabrá con certeza, si se tiene madera para triunfar en el otorgamiento de franquicias.
1.- ¿Trabaja bien con otras personas?

Cuando se es el jefe, uno se vuelve autocrático; muchos hombres de negocios no practican o no están de acuerdo con la administración en participación.
El liderazgo autoritario esta peleado con la operación de franquicias. Lo que antes podía lograr con una simple orden, ahora va a requerir mucha diplomacia y mucho tacto de su parte.


Si puede sugerir en vez de ordenar y motivar en vez de castigar, las probabilidades de éxito aumentaran notablemente.

2.- ¿Puede aceptar y enfrentar los riesgos?

Como cualquier negocio que emprenda, el otorgamiento de franquicias es un riesgo calculado. Usted habrá de invertir tiempo y dinero en una empresa cuyo futuro es incierto. Muchas personas que podrían otorgar franquicias de sus negocios no lo hacen, porque desconocen la forma de encarar ese riesgo, es una estrategia totalmente auto derrotista.

Solo usted sabe lo que le conviene a su negocio; la operación de un sistema de franquicias es un método de comercialización fuertemente reglamentado. Hasta el empresario más competente va a necesitar un abogado que redacte el contrato para el otorgamiento de las franquicias y la carta de intención.

3.- ¿Es usted una persona resuelta?

La aptitud para mantener el rumbo y comprometerse a largo plazo es una enorme ventaja en los negocios. Las franquicias implican un proceso largo y absorbente. Las ventajas y el crecimiento de las franquicias implican tiempo y paciencia, primero hay que poner la vista en las franquicias y después fijar la atención en la meta y poner toda la voluntad.

4.- ¿Posee un ego fuerte?

Los franquiciatarios no compran negocios, sino un estilo de vida. Se necesita tener muchísima confianza en uno mismo y en su compañía para vender sueños en forma de negocios.

Si usted no cree en su sueño, si carece de una personalidad poderosa y segura, va a resultarle muy difícil infundir entusiasmo e interés en los demás. Uno va a ser la cara, vocero y representante máximo de la compañía.

5.- ¿Es usted buen vendedor?

Es un trabajo agotador que requiere persistencia, tiempo y esfuerzo. Implica tocar puertas, rebatir toda clase de objeciones y hacer el seguimiento de los prospectos.

Para tener éxito se va a tener que endurecer ante las negativas y prepararse para encarar toda clase de objeciones. Al vender, muchas personas tomarán en serio la oportunidad que usted les esta ofreciendo, pero muchas mas le quitaran el tiempo al no tener la intención de adquirir su franquicia o por carecer de los atributos necesarios para aprovechar la oportunidad. Los vendedores necesitan una buena dosis de sinceridad y empatía
6.- ¿Es usted buen comunicador?

Al vender se debe transmitir la legitimidad y la honradez de la organización. Operar una franquicia equivale a enseñar; cuando los franquiciatarios tengan un problema van a acudir a uno en busca de guía y consejo. Para mantenerse bien informado los elementos clave son la interacción personal y compromiso con el personal de la organización.

7.- ¿Es usted un empresario emprendedor?

El ser un empresario emprendedor implica una forma de resolver los problemas, este ve posibilidades donde los demás ven problemas, una oportunidad donde solo parecen existir los obstáculos. Los empresarios emprendedores identifican las necesidades reales del mercado y comprometen los recursos necesarios para aprovechar dichas aperturas. Reconoce una nueva necesidad y se dedica a satisfacerla.

8.- ¿Le gusta trabajar con ahínco?

La mayor parte de las franquicias que consiguen ir adelante tienen al mando un individuo que mantiene cortas las riendas del negocio durante los años de formación. El capital que a muchos les falta lo sustituyen trabajando con mucho esfuerzo y dedicación, a esto se le conoce como “valor del sudor” e implica tiempo y esfuerzo.

¿Qué calificación se otorga después de este autoanálisis? Es probable que posea muchos de los atributos personales importantes para todo franquiciador. Aquellos de que carezca le implicarán un reto adicional, una oportunidad para resolver con creatividad un problema difícil. Si le molesta tener que vender, asóciese con alguien que sea un buen vendedor, si se le dificulta la comunicación, estudie a las personas que hablan y escriben con efectividad y cópieles lo que hacen bien. Aprenda a encarar estos primeros y escasos problemas que le servirán para capacitarse para su vida futura como franquiciador.

CAPITULO 4
¿ES FRANQUICIABLE SU NEGOCIO?
Una persona podrá tener todas las características personales precisas de ser un franquiciatario y, sin embargo carecer del elemento esencial de toda franquicia: el negocio adecuado. Más que cualquier otro factor el negocio será lo que determine a fin de cuentas si una persona puede convertirse en franquiciador.
Existen cinco factores básicos para saber si un negocio es franquiciable


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¿EL MERCADO ACEPTARÁ SU PRODUCTO?
El éxito de toda compañía depende de su habilidad para identificar y satisfacer las necesidades y los deseos de un mercado en particular.
El sistema de franquicias es una muy buena opción que permite lograr una penetración más rápida del mercado.
Empero, no hace falta ofrecer un producto nuevo para ser un comercializador de éxito, el ofrecimiento de una versión mejorada de un viejo estándar también puede atraer clientes locales, para así identificar una nueva necesidad o un nuevo nicho de mercado.
Pero el desarrollo de productos innovadores y el descubrimiento de nuevos nichos de mercado son estrategias muy comunes utilizadas por una gran variedad de compañías. Por su parte, las franquicias ofrecen a las empresas un medio adicional para capturar participación en el mercado, al ofrecer nuevos formatos para las ventas de productos y servicios ya establecidos, las cadenas de franquicias aportan uniformidad a industrias desorganizadas, lo que atrae una extensa fidelidad a la merca por parte de sus clientes.
Si el producto que se ofrece es nuevo o mejorado, si el sistema de negocios es diferente o innovador, si la publicidad proporciona una imagen cohesiva a un sector desorganizado, aumentaran tremendamente las probabilidades de que la franquicia encuentre un nicho y satisfaga un mercado.

DEBE CONTAR CON UN PROTOTIPO TRIUNFADOR
La mayoría de las franquicias con éxito se inician con un prototipo o tienda modelo que sirve de punto de partida para las demás. Estos prototipos no son otra cosa más que las tiendas con las que empezaron los franquiciadores,
Los prototipos resultan ser muy útiles para convencer a los franquiciatarios potenciales sobre la legitimidad y rentabilidad del negocio, ya que a nadie le gusta invertir en ideas ajenas no probadas.
Los prototipos ofrecen esa evidencia al mostrar a los franquiciatarios de que se trata el negocio y como funciona en un entorno real.
Los prototipos también sirven como campo de capacitación para los franquiciatarios en ciernes.
El nivel de rentabilidad de un negocio prototipo ha de depender del tipo de franquiciatario que se desee atraer, así como a la inversión, tanto en tiempo como en dinero, que este deba hacer,
Tres años es el periodo optimo que se necesita para detectar, descubrir y dominar todas las sutilezas de un sistema de negocios y quizás para poner a prueba el concepto en otras localidades.
Las empresas que implican mayor grado de complejidad en su diseño, integración y ejecución son, por naturaleza, más difícil de reproducirse.
De todas formas existe una manera de entrar al negocio de las franquicias sin necesidad de años al desarrollo de un negocio en forma, se llama otorgamiento de franquicias piloto y se basa en una unidad prototipo que aún está por demostrar sus bondades. El negocio prueba puede ser nuevo o establecerse con el propósito deliberado de otorgarlo en franquicia, a pesar que el otorgamiento de franquicias piloto es una actividad más difícil que el otorgamiento de un negocio que tiene años establecido, no deja de ser posible si el concepto es razonable y el prototipo es representativo y reproducible.


¿PUEDE PORMENORISARCE SU NEGOCIO?
La uniformidad es uno de los elementos esenciales para que las franquicias tengan éxito. Una operación estandarizada aumenta la eficiencia y permite proyectar una imagen única y fácilmente reconocible con la que puede identificarse los clientes.
La manera en que una franquicia puede estandarizarse por medio de manuales de operación completos que dejen poco a la imaginación y describan cada aspecto o elemento fundamental del negocio que todo franquiciatario necesita para operar con eficiencia y efectividad.
La manera que se determina si un negocio puede pormenorizarse es identificando los trabajos que deben desempeñarse, si se puede especificar con precisión los procedimientos y métodos que sean de seguir, se puede definir los conocimientos y las técnicas, de administración que deben emplearse, entonces si podrá pormenorizar su negocio. Pero hay que tener cuidado el hecho de que se pueda pormenorizar su negocio no quiere decir que sus nuevos franquiciatarios estén capacitados para entender los “planos” de su negocio. Los manuales de operación deben redactarse con palabras en un estilo claro y fáciles de entender, sin jergas técnicas, si su negocio es demasiado complicado para que se le describa con facilidad, si es demasiado especializado para plantearse con palabras y frases concisas, entonces quizás resulte demasiado complicado para que comerciantes en ciernes aprendan a operarlo.

¿PODRIA CAPACITAR A SUS FRANQUICIATARIOS EN POCO TIEMPO?
La complejidad también aumenta el periodo de capacitación lo que resulta en una propuesta muy cara. La educación consume mucho tiempo y mano de obra.
Los franquiciadores consiguen recortar el tiempo de la capacitación enseñando a los franquiciatarios solo los elementos de administración necesarios para que operen el negocio contratando empleados técnicamente capaces.
Un franquiciador debe enseñar cómo se administra con efectividad su negocio como es obvio, esto incluye el conocimiento del producto, pero también podría incluir la venta, producción y servicio del mismo.
La educación de los franquiciatarios es un proceso ininterrumpido que a menudo puede extenderse a cursos por correspondencia en casa. Empero, para adoctrinar a los nuevos franquiciatarios en el sistema, la capacitación inicial debe ser lo bastante completa como para brindar una idea lo más precisa del negocio de la franquicia. El tiempo que toma esa capacitación varía de acuerdo con la complejidad del negocio. Pero las operaciones que requieren más de seis semanas para aprenderse pueden ser demasiado complicadas. Por el contrario los negocios que requieran menos de una semana para aprenderse pueden ser demasiado simples para que representen una oportunidad que valga la pena.

DEBE PODER DAR SERVICIO A SUS FRANQUISIATARIOS.
El otorgamiento de franquicias conlleva un proceso de maduración que requiere diferentes servicios en momentos diferentes.
Los franquiciatarios adquieren una franquicia para pertenecer a una red de negocios y de esa manera reducir el riesgo de todo negocio independiente. Una vez que la infraestructura del negocio este completa, los franquiciatarios van a pedirle al franquiciador que perpetúe el éxito por medio de una expansión y un desarrollo continuados. El franquiciador tiene la responsabilidad de ofrecerles esa oportunidad, aunque todo mediante mayores servicios de mercadotecnia publicidad.
Para finalizar se presenta la última fase del proceso de servicio. En este momento el franquiciador ha enseñado a todos los franquiciatarios todo lo que sabe del negocio y ha explotado el mercado al máximo. En este punto el franquiciador debe concentrar su atención en emplearse desde adentro, debe empezar a desarrollar nuevos productos nuevas técnicas que ayuden a los franquiciatarios a ampliar sus mercados.

CLASIFIQUE SU NEGOCIO.
Si su negocio no cubre con algunos requerimientos para ser franquiciable sería prudente que buscase la manera de adquirirlos de manera que se afine la operación y se quiten obstáculos para llegar a la meta que es franquiciar su negocio.

CRECIMIENTO MEDIANTE UNIDADES PROPIAS.
Si se tiene como meta agregar unas cuantas tiendas locales a la operación actual del negocio, no es necesario hacerlo por medio de un sistema de franquicias, es mejor hacerse cargo de ese crecimiento por cuenta propia.

CAPACITACION EN VENTAS.
La experiencia de negocios que un franquiciatario a logrado acumular es inapreciable cuando se trata de tomar decisiones sobre el futuro con rapidez y efectividad, por eso las grandes corporaciones pagan más a sus ejecutivos veteranos que a sus recién llegados, los conocimientos son un tesoro y existen muchas personas dispuestas a pagar una suma de dinero por esos conocimientos, los franquiciadores saben eso y lo convierten en su primer factor de ventas “a cambio de una cuota le enseñare todo lo que sé sobre cómo ganar dinero”.
Siempre un riesgo al enseñarle a otros lo que se sabe: convertir sus estudiantes en competidores.

CAPITULO 5
LOS CINCO FACTORES DEL ÉXITO DE UNA FRANQUICIA
El éxito del otorgamiento de las franquicias depende un buen numero de factores correlacionados algunos caen bajo su control, otros no. El desarrollo del producto, la capacitación del personal y la toma de decisiones de carácter ejecutivo son algunos de los elementos fundamentales de los negocios de los gerentes competentes pueden afinar y desarrollar. El otorgamiento de las franquicias, al igual que toda actividad de negocios, es un riesgo.

UN SECTOR DESORGANIZADO DOMINADO POR TIENDAS FAMILIARES
Para determinar un negocio podría dar un lugar a un sistema de franquicias, nada me agrada más que descubrir que opera en un sector de la economía donde todavía no interviene la toma de decisiones centralizada.
Estos sectores de la economía equivalen a los puestos de hamburguesas y los talleres de la reparación de transmisiones automáticas de los años de las décadas de 1950 y las “pizzerías” o a las tiendas de ultramarinos de los años de 1960 y de la década siguiente.
Los sectores desorganizados también ofrecen una ventaja competitiva. La ausencia de grandes compañías concentradas implica que no es necesario emprender grandes batallas contra competidores financieramente poderosos y profesionalmente bien administrados.
Todos estos sectores están dominados por operadores familiares independientes que no tiene otro vinculo que el de pertenecer a un mismo sector.

SIMPLICIDAD EN EL CONCEPTO
La complejidad socava las posibilidades de tener éxito cuando se otorgan franquicias, entre más sencillo sean su negocio o su idea mayor seria sus posibilidades de crear franquicia arios lucrativos.
El proceso de servicio o de compras no oculta elementos sicológicos. Las personas llegan con autos que no funcionan y esperan a salir con autos que si funciones.
Otorgar franquicias para el desarrollo de áreas se parece el otorgamiento de sus franquicias por que ambas operaciones tienen que ver con territorios.
Lo0s sistemas de franquicias complicados también dan lugar a problemas de comercialización. En la mayoría de los contratos de franquicias, usted vende a consumidores: al público y a los posibles franquiciatarios.

UNA BICICLETA HECHA PARA DOS
Los franquiciatarios esperan adquirir un negocio que les permita ganar dinero. “El mejor consejo que puedo dar a un franquiciador novato es que no sea codicioso”, Dice Arthur karp de the original great american chocolate chip cookie company.
Un negocio de franquicias es una sociedad, no de tipo legal, sino de carácter practico, que requiere la participación efectiva de ambas partes para que funcione como debe ser.

REQUERIMIENTOS RAZONABLES DE INVERSION DE CAPITAL
Como es lógico, si su negocio requiere caros edificios independientes y una gran inversión en equipo, entonces los costos pueden alcanzar niveles cercanos a los cientos de miles de dólares. Por el contrario, si su franquicia puede operarla una sola persona desde su propio domicilio, entonces la inversión no puede ser muy elevada.
El mercado de los franquiciatarios puede compararse a una pirámide. Entre menor sea la inversión inicial, menor será la base de sus posibles franquiciatarios. Por el contrario, entre mas cueste entrar al negocio, menor será la cantidad de franquiciatarios que lograra atraer.
Los adornos y los accesorios costosos podrán venir después, cuando el negocio haya crecido y madurado. Al principio, su objetivo debe limitarse a ofrecer a los nuevos franquiciatarios un programa atrayente y efectivo que maximice su potencial.

UN NEGOCIO DE SERVICIO
Los negocios ofrecen a los dueños de las franquicias ventajas que otros negocios de menor rango no tienen. Una baja inversión inicial ofrece una ventaja adicional para los franquiciatarios: flexibilidad.
Las empresas de servicios brindan el grado de adaptabilidad que los franquiciatarios necesitan para tener éxito en el entorno turbulento de los negocios de hoy. Sus bajos requerimientos de capital reducen los riesgos financieros de explorar nuevas oportunidades y de abandonar los mercados viejos y menos rentables.
Otros negocios del sector de los servicios también están experimentado un crecimiento importante. El sector de la carga aérea, por ejemplo, han crecido año tras año desde principios de la década de 1980 según declara Dan Herron de Dynamic Air Freight.
La descentralización, un cambio en favor de la tecnología de la vanguardia y la necesidad de hacer entregas rápidas de partes y de inventarios obligan a los fabricantes estadounidenses a recibir o entregar sus productos en menos tiempos que nunca.

ÉXITO EN EL OTORGAMIENTO DE FRANQUICIAS
“No existe una formula que garantice el existe” El sistema de comercialización es demasiado complicado para que se les pueda hacer un examen rudimentario.
Todos los indicadores positivos no tienen que estar presentes, pero entre mas criterios logre cubrir, mayores serán sus probabilidades de tener éxito al otorgar franquicias en este mundo actual.

CAPITULO 6
LOS BENEFICIOS DE LAS FRANQUICIAS.
CRECIMIENTO Y DESARROLLO
La moraleja es clara. El otorgamiento de franquicias permite a los negocios crecer con mayor rapidez que de cualquier otra manera .Y en eso radica su mayor recompensa.
El otorgamiento de franquicias es un medio comprobado para crecer al que pocos sistemas de negocios pueden equipararse.
Pero las cuotas iníciales de nuestros primeros franquiciatarios nos permitieron acelerar. Ese crecimiento y estar presentes en muchos más centros comerciales grandes.”
El otorgamiento de franquicias brinda a las compañías las herramientas legítimas para el crecimiento y el desarrollo del negocio.
El crecimiento es el anzuelo que atrae a muchos pequeños propietarios de negocios a otorgar franquicias. Pero este sistema tiene otras ventajas igualmente valiosas.

MANO DE OBRA COMPROMETIDA Y LEAL.
Los franquiciatarios representan una fuerza de trabajo leal y comprometido.
El otorgamiento de franquicias atrae gerentes mas componentes y cuidadosos a The hair performers”, dice su presidente Jonhn esfuerzo”.
Sin embrago, la supervisión directa se dejan en las manos del franquiciatarios.



SATISFACCION PERSONAL
Reproducir una y otra vez su negocio a nivel regional o nacional es prueba irrefutable de que su concepto es valido y funciona no solo en una ciudad en particular sino en toda una variedad de ellas.
“La capacidad de duplicar con éxito su negocio a menudo refleja un concepto acertado, vinculado a una administración competente”.
La comunidad empresarial acoge con beneplácito a las personas con visión y osadía que logran empacar su éxito y ofrecerlo a otros a través del otorgamiento de franquicias.
Los franquiciatarios empiezan a disfrutar el sabor del éxito.
El otorgamiento de franquicias crea una familia numerosa y grande. Como cabeza de familia, usted va a sentir la misma preocupación, el mismo orgullo e interés que cualquier padre.

GRUPO DE TALENTOS
“Creo que una de las mayores ventajas de las franquicias radica en el grupo de talentos creativos que forma con los franquiciatarios”, dice Nell Balter de California Closets.
Los franquiciatarios representan una fuente inagotable de ideas y de opinión y de opiniones.
Los buenos franquiciadores son aquellos que recogen las ideas creativas y rentables de sus franquiciatarios, las afinan y sistematizan, y después las comunican al sistema en su totalidad.
Cuando las franquiciatarios logran comprender la importancia de sus aportaciones, a menudo se muestran mas dispuestos a compartir sus experiencias, a menudo se usted y con los demás franquiciatarios.
Los talentos combinados de los franquiciatarios de su sistema conforman un recurso muy valioso y poderoso.

DISEMINACION D ELOS RIESGOS
Si la unidad fracasa, usted seguirá siendo responsable de la renta, de las deudas contraídas para echar andar la unidad y de los demás costos que seguirán mermando los recursos de capital de la compañía aun después de cerrada la unidad.
Pero nunca deje de ayudar aun franquiciatarios en apuros: bríndele el tiempo adicional que algunos necesitan para salía adelante y habrá fomentado ele éxito de dos personas: el de su franquiciatarios y el suyo propio.




PUBLICIDAD AMPLIA Y GLOBAL.
Salvo quienes pagan las facturas, son pocas las personas que saben lo mucho que cuesta la publicidad de gran alcance. El público estadounidense recibe tal cantidad de publicidad en prensa, radio y televisión que existe la tendencia a olvidar que alguien paga cada uno de esos mensajes.
Las cifras de la publicidad en los periodos son similares, son miles de periódicos que no pueden eliminarse de una campaña publicitaria.

CAPITULO 7
LAS DESVENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS
Quienes difunden los males de la legislación en materia de franquicias están mal informados obtiene pocos contactos con las franquicias para poder comprender a fondo su alcance y sus efectos.
Es una realidad que los franquiciadores que quieren triunfar deben estudiar, enfrentar y superar. Es algo que toma un poco de tiempo y obliga a realizar ciertos desembolsos, pero su relevación y su cumplimiento no tienen por que absorber ni mucho tiempo ni mucho dinero.

LEGISLACIÓN: HISTORIA E IMPACTO
El otorgamiento de las franquicias debe realizarse es una era de creciente reglamentación. El otorgamiento de las franquicias esta reglamentado para el beneficio del publico.la gente estaba hambrienta da de éxito y una nueva corriente de oportunidades de franquicias, algunas legitimas.
California fue el primer estado en prestar atención a esas exigencias, testigo de las importantes pérdidas que muchos de sus residentes franquiciatarios estaban sufriendo a manos de los franquiciadores sin escrúpulos en 1970 ese estado promulgo la primera ley del país sobre inversiones en franquicias.
Esta ley desalentaba a los franquiciadores sin escrúpulos a realizar negocio en ese estado y forzaba a muchos franquiciadores auténticos a evaluar con toda seriedad sus ofertas en todo lo referente al “derecho de saber” que la ley otorga a los franquiciatarios.
El gobierno federal empezó a reglamentar las franquicias en 1979, cuando la comisión federal sobre comercio (o FTCpor sus siglas en ingles) promulgo un reglamento completo y de aplicación nacional para el otorgamiento de franquicias.
La redacción de un documento de presentación de la oferta puede basarse en el formato básico de presentación de la FTC o en la circular uniforme de una oferta de la franquicia.la formulación de planes formales y por escrito da lugar a una evolución objetiva de las estrategias y las tácticas fuerza de la dirección a diferenciar los hechos de la fantasía y brinda un cuadro realista del compromiso. Sin contar con que constituye un plan de negocios bien concebido que puede servir de guía para enfrentar los aspectos fiscales tan variables.
Los franquiciadores a quienes se acuse de desvirtuar los hechos solo tendrán que representar los documentos firmados para comprobar que los franquiciatarios tenían pleno conocimiento de los costos y los riesgos antes de lanzarse ala aventura, por lo tanto la legislación construye las acusaciones falsas para las dos partes de las transacción: el franquiciatario y el franquiciador. El conocimiento a fondo de este tipo de negocios es fundamental para preparar la documentación legal de su franquicia.
El abogado que escoja deberá presentarle una lista solida y diversificada de compañías franquiciadoras que sean sus clientes mostrarle ejemplos de documentos de presentación y contratos que el hay a preparado y que usted pueda examinar con detenimiento. Cuando se entreviste con un abogado especializado en franquicias no tema hacerle preguntas específicas sobre su experiencia en el ramo. Es muy importante que los franquiciadores potenciales se conformen con un “es cuestión de investigarlo” y permitan que sus abogados eludan las preguntas concretas contestando este enfoque simplemente no funciona en el campo del otorgamiento de franquicias donde la legislación es demasiado precisa y exigente para un novato.
Es muy lógico que en un principio se fije como objetivo de crecimiento determinada área geográfica. Pero, ¿y su un prospecto lo llama desde afuera desde esa área? ¿Podrá venderle? No, mientras no este registrado en ese estado. 60 090 días mas tarde cuando hay cumplido sus obligaciones legales es posible que su cliente otrora interesado haya cambiado de opinión o haya comprado la franquicia de un competidor.
Un documento de presentación mal preparada, un contrato de franquicia mal redactado. O una solicitud de registro estatal incompleta puede costarle mucho tiempo, dinero, participación del mercado y frustración. Evítese mucho de estos problemas mejor contrate a un profesional en leyes que conozca todo los recovecos del mundo de las franquicias.

MAYOR GRADO DE EXPOSICIÓN A POSIBLES DEMANDAS JUDICIALES
Cada franquiciatarios compra oportunidades, estilo de vida y posibilidad de triunfar por si mismo. Son ellos quienes lo arriesgan todo, renunciado a sus trabajos e invirtiendo todo sus ahorros en su franquicias. El riesgo no es una apuesta despreciable.los ganadores le estarán eternamente agradecidos.
El contacto de franquicia y el documento de presentación contienen detalle cuanto cuesta adquirir sus franquicias así como cuales son los requerimientos operativos.

CIERTAS RESTRICCIONES IMPUESTAS A LOS FRANQUICIADORES
Como franquiciador, usted puede sugerir ciertos precios al menudeo a sus franquiciatarios, pero las leyes sobre la restricción del comercio le prohíben establecer una lista de precios para todo su sistema. Para muchos directivos, este es solo es un problema secundario. Consideran que los propietarios locales mas cercanos que al consumidor, están mejor capacitado para ajustar los precios de acuerdo en el mercado y la competencia. Sin embargo hay sectores donde el precio refleja la calidad y la imagen y el producto. En ellos un descuento equivale a destruir la imagen de producto y la lealtad de los consumidores sin contar con que se corre el riesgo de desencadenar una guerra de precios que acaba por menguar los ingresos totales del sector.

UNA RELACIÓN A LARGO PLAZO
Un aspecto fundamental del otorgamiento de las franquicias es la duración de la relación que tiende hacer larga. Una ves que centra al centro de las franquicias es sumamente difícil salir de el, dice William Cherkasky dela International Franchise Association. “Claro que puede dejar de vender franquicias, aunque no podrá de dejar de dar servicios a los franquiciatarios con los que tiene firmado un contrato.
El gran éxito del año pasado se olvida pronto en un mercado que cambia por semanas, por días y hasta horas.
“un franquiciatarios puede vivir con toda comodidad con lo que saca de una sola franquicia, pero si tuviese diez podría alcanzar una verdadera seguridad para su retiro como inversión” .

COMO PERDER LA PARTE DEL LEON DE LAS UTILIDADES
El otorgamiento de franquicias puede dejar mucho dinero. Simplemente tome las utilidades de su compañía del año pasado y multiplíquelas por 10, por 100, por 1000, y vera rápidamente puede acumularse el dinero. Pero todas esas ganancias no van a ser suyas. Los franquiciatarios se quedan con la mayor parte de los ingresos, mientras usted solo recibe un pequeño % total.
Es indudable que el reparto de las utilidades es una de las mayores preocupaciones de todo empresario. Pero cuando se otorgan franquicias, compartir la ganancia, es el precio que a de pagarse a cambio de lograr un crecimiento largo. Si ese precio le resulta alto, mejor olvídese de otorgar franquicias.

SE ACABARON LOS PUNTOS NEGATIVOS
El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia reglamentado que requiere la observancia de una legislación tanto federal como estatal y de una serie de registros en caso todos los estados de la unión.
Como empresario prudente que debe ser, analice con calma todos estos aspectos antes de lanzarse a otorgar franquicias de su negocio. Pero si usted forma parte de ese grupo de individuos intrépidos que desea llegar a ver el nombre de su compañía colgando en cada ciudad del país, entonces estos aspectos solo representaran un pequeño obstáculo que salvar.



CAPITULO 8
COMO ESTRUCTURAR SU FRANQUICIA UN PANORAMA.

Al otorgar franquicias de su negocio es como iniciar una guerra. Para triunfar, va tener que reclutar tropas, plañera sus estrategias, calcular los riesgos, allegarse recursos y preparar su ataque.
Es indudable que una flota de barcos le daría mejores probabilidades de triunfo que cuantos veleros.
La gente se olvida de que hasta el ejército mas poderoso de Occidente en un principio solo fue un puñado de colonizadores harapientos que peleaban por la independencia de su nación. De ahí que el pequeño puede crecer y que el pequeño puede ganar.
La labor de otorgar franquicias no difiere gran cosa seria maravilloso poder emprender la batalla de las franquicias totalmente pertrechando con un cuerpo de especialistas en franquicias.
La mayor parte de las compañías franquiciadoras que han alcanzado el triunfo han empezado con recursos muy modestos, con un núcleo de individuos capaces e ingeniosos dispuestos a aprender todo lo necesario y asumir nuevas responsabilidades.
El programa inicial de su franquicia podría incluir folletos a cuatro tintas , extensos programas de mercadotecnia, presentaciones de ventas y capacitación grabadas en videocasetes, elegantes boletines informativos, programas de desarrollo motivacional y profesional , líneas telefónicas para llamadas por cobrar, talleres, seminarios y conferencias.
Sobra decir que el tamaño y el alcance de los programas inicial de su franquicia dependen de la energía, los medios y el talento que posean usted y sus colaboradores del momento.

DETERMINACION DEL PRODUCTO DE LA FRANQUICIA
En el caso de la franquicia, ese objeto de su negocio ¿cuales son el ámbito, las dimensiones y el alcance del negocio que desea otorgar en franquicia? ¿Cada franquicia seria copia exacta de su negocio actual o de su prototipo? De no ser así ¿cuales podrían ser sus diferencias en apariencia , operación y rentabilidad.
Al igual que la belleza, la imagen es algo difícil de describir, pero obvio cuando se ve.
La imagen es una cualidad intangible que va más allá de los hechos fríos e insensibles y llega a los clientes en términos emocionales.
La forma en que sus empleados contestan los teléfonos, la decoración y disposición de la tienda y de la literatura y los folletos de ventas, hacen que una compañía proyecte una imagen amigable y consistente.



REQUISITOS LEGALES
Antes de que se pueda vender su primera franquicia, necesita cumplir con los reglamentos estatales y federales sobre franquicias.

DESARROLLO DE LAS POLITICAS OPERATIVAS PARA LOS FRANQUICIATARIOS
El control de los franquiciatarios es un asunto primordial al que muchos franquiciadores nunca le dan atención debida. En un negocio normal, el jefe dirige las acciones de los empleados supervisando las operaciones cotidianas, corriendo, y modificando sin cesar sus actividades.
Las políticas que fije deberán ser completas y cubrir los siguientes aspectos:
· Diseño y decoración de la unidad.
· Integración y demás aspectos del personal.
· Inventario y equipo
· Mercadotecnia y publicidad
· Relaciones con los clientes
· Fuentes de abastecimientos
· Recepciones inaugurales
· Alcance de sus servicios
· Servicios especiales a los franquiciatarios en apuros.
· Recomendaciones sobre precios
· Cumpliendo de los aspectos legales y contractuales.
· Mantenimiento y limpieza de la unidad franquiciada.
·
MANUALES DE OPERACIONES
Después de definir el producto de su franquicia, de cumplir los requisitos legales y de redactar las políticas básicas sobre la operación de la unidad franquiciada ¡ ya tendrá lista mas de la mitad de su manual! Los manuales de operaciones parten de las políticas y las directrices generales y las detallan hasta convertirlas en pasos fáciles de seguir.
Ventas mercadotecnia t relaciones publicas
Más que cualquier otro factor, las ventas determinan el éxito de su programa de franquicias, si fracasa en un intento por seguir y retener a sus clientes, habrá fracasado en su objetivo principal: crecer en grande.
Cuando haya capturado la a tención del publico, debe estar listo para responder a sus intereses, la mayoría de los franquiciadores envían paquetes de información o folletos de ventas a sus prospectos.
Formulación de un programa de capacitación
Tratándose del otorgamiento de franquicias, la capacitación sirve para dos fines. Primero, le permite preparar franquiciatarios talentosos y componentes. Segundo sirve para vender franquicias.
Esto es perfectamente aceptable si los nuevos franquiciatarios logran adquirir todos los conocimientos que necesitan para tener éxito.
Establecimiento de un centro de servicio
En cuanto sus franquiciatarios empiecen a operar, usted deberán estar listo para entender sus necesidades. Al principio, gran parte de esta atención consistirá en brindarse asesoría, y eficiencia, los nuevos franquiciadores deben sistematizar su procedimiento de respuesta, instaurando un canal atreves del cual pueden encausarse rápida y apropiadamente todos los problemas y solicitud de información.
Los franquiciatarios no operan soluciones brillantes para cada problema, pero si van a exigirle su ayuda inmediata a cambio de la fuerte cantidad que le entreguen por concepto de regalías.

REQUISITOS PREVIOS
Estos son los elementos básicos de un programa de franquicia. Un repaso rápido nos indica que usted debe definir su producto, su posición, precio e imagen, elaborar políticas y procedimientos, redactar un manual de operaciones, desarrollar un programa de ventas y mercadotecnia, crear un programa de capacitación y establecer su centro de servicio interno.
Lo que verdaderamente importa es que cumpla adecuadamente con todas las necesidades y expectativas de laos franquiciatarios, la estructuración del programa depende de aprender las complejidades del otorgamiento de franquicias.

CAPITULO 9
DEFINCIÓN DE SU OFERRA DE FRANQUICIA ALGUNOS ELEMENTOS BÁSICOS
Es indudable que los empresarios son capaces de ofrecer generalidades sobre sus productos o servicios, pero cuando se ven obligados a definir su mercado, su imagen o posición, muchos de ellos recurren a términos nebulosos que demuestran una falta de análisis formal. Y lo mismo pasa con muchos hombres de negocios que han llegado a la cima. Sus actividades prosperaba aunque nunca se hayan tomado la molestia de saber que forma su negocio encaja en algún nicho especifico del mercado. Una explicación más normal de esa falta de conocimiento del mercado es la simple ignorancia. Los empresarios funcionan negocios para atender mercados particulares. Pasado el tiempo los mercados cambian y evolucionan. Para mantener el paso, los negocios se ajustan y cambian.
DEFINCIÓN DE LA IMAGEN Y DE LA POSICIÓN EN EL MERCADO
“Muchas veces un negocio cae en cierto mercado y nunca se toma la molestia de analizar a sus clientes”, dice Burton Brodo, director adjunto de la escuela de negocios Wharton de la Universidad de Pennsylvania. “En esa coyuntura, una compañía puede realizar una investigación de pos introducción, declara Brodo. Y se trata de una encuesta no tienen por que ser cara. Puede consistir en un cuestionario muy simple que usted mismo puede preparar y distribuir en los alrededores de su negocio con el fin de determinar el perfil de sus consumidores.
Pero también podrían interesarle descubrir cuáles son las fuerzas que motivan las decisiones de compra de sus clientes. ¿Por qué adquieren su producto o servicio? ¿Cuál es la característica sobresaliente de su producto o servicio? ¿Cómo se compara su producto o servicio con el de la competencia? ¿A quienes consideran competidores suyos sus clientes? Estas preguntas subjetivas permiten tener ideas muy precisas sobre la forma en que su producto o servicio se relaciona con las necesidades y los deseos de los consumidores. Al terminar su investigación, debe definir con mayor precisión su plan de mercadotecnia y la imagen de su compañía: dos herramientas de su negocio que se vinculan estrechamente.
El desarrollo de una imagen se inicia contestado, en primera instancia, preguntas básicas de mercadotecnia como: ¿Quiénes conforman mi mercado o los segmentos de mi mercado? ¿Cómo podrían llegar a esas personas? ¿Cómo se comportan mis consumidores? ¿Qué es lo que esperan? ¿Aceptarían producto o servicio? ¿Comprarían el concepto de mi compañía? Algunas de las cosas que deberá evaluar son:
1.-Estrategia de mercancía ¿Qué tipi de productos o servicios vende? ¿Cuál es el precio de su mercancía? ¿Cuál es su atributo principal? ¿Calidad? ¿Variedad? ¿Servicio?
2.- Instalaciones ¿Qué imagine proyecta el entorno físico de su tienda? ¿Qué tanto gustan el diseño y la decoración de la tienda a su mercado objetivo?
3.-Publicidad y promoción ¿Cuál es su estrategia promocional? ¿Cuál su estrategia publicitaria? ¿Qué medios utiliza?
En todas estas consideraciones, su meta principal es la consistencia. Cuando el cerebro de los clientes contradice a sus corazones, cuando esa fantasía de vendedores contentos, atentos y serviciales se enfrenta a la realidad de empleados indiferentes y descuidados. Cuando haya definido su mercado y establecido cual es la imagen de su compañía, el siguiente paso importante por examinar, es su posición en el mercado. En este caso los empresarios de franquicias, deben evaluar la posición de su compaña en relación con sus competidores, tanto franquiciados como no franquiciados.
¿Dónde puede encontrar información sobre sus “enemigos”? Sobre los no franquiciado, la Small Business Asociación y el Departamento de Comercio puede proporcionarle listas de las compañías por cada sector de la economía. De modo similar, los informes anuales de las empresas que se cotizan en la bolsa y los artículos en las revistas especializadas a menudo brindan mucha información sobre el desempeño y los planes a futuro de otras compañías.
Después de haber identificado a los demás negocios de su ramo debe determinar como se ve el suyo en comparación con aquellos.

FIJACION DE UN PRECIO: CALCULO DE LA CUOTA INICIAL
Al definir cualquier producto, el precio es el atributo crítico. Fije un precio muy alto y perderá ventas. Fíjelo demasiado bajo y estará desperdiciando utilidades y descontando el valor percibido de su producto, Estos mismos riesgos se corren con las franquicias.
¿A cuánto debe ascender la cuota inicial de una franquicia? Hay 2 escuelas de pensamiento la primera supone que para proporcionar los servicios de calidad que los franquiciatarios necesitan para triunfar, la cuota inicial y las utilidades del franquiciador deben ser altas.
“Aun cuando la cuota inicial debe transmitir el valor percibido de la oportunidad que se ofrece, no debe atar de manos a los franquiciatarios dejándolos sin capital de trabajo. La carga adicional de una cuota inicial alta podría desanimar a muchos de nuestros probables franquiciatarios” ¿Cómo fijan los franquiciadores la cuota inicial de su licencia? Si bien la cifra exacta que usted fije dependerá de la naturaleza de su negocio, exigen ciertos criterios que pueden ayudarle a aclarar las cosas. Primero, recuerde que teóricamente la cuota inicial cubre el pago de los derechos de hacer negocios bajo la marca registrada y el sistema de negocios del franquiciador.
Como franquiciador, usted debe determinar lo que le cuesta comercializar su oportunidad y mantener a su organización de ventas, estos deben servirle como punto de partida para establecer su cuota inicial Recuerde que el promedio de los costos marginales de inauguración de las unidades franquicia disminuye a medida que la amortización de los costos fijos de arranque se distribuye entre mas y mas unidades. El siguiente criterio para fijar su cuota inicial es la competencia como es obvio, sería absurdo que tratara de cobrar una cuota de $25 000 dólares cuando los demás franquiciadores del ramo sólo pueden una cuota inicial de $10 00 dólares. Por último, las utilidades también ocupan un lugar en la fijación de la cuota inicial. Todo empresario tiene derecho a ganar cierto rendimiento sobre su inversión.

COBRO DE LA CUOTA INICAL: CUÁNDO, DÓNDE Y CÓMO
Algunos franquiciadores prefieren cobrar la cuota inicial dividiéndola por categoría de acuerdo con los servicios prestados. Cobran por separado la capacitación, la mercadotecnia, la publicidad y la selección de la ubicación. Los franquiciatarios desean y deberían recibir los servicios al amparo de una sola cuota. No esperan pagar por separado la aseria que se les brinde en ventas, mercadotecnia, publicidad y demás. Como franquiciador cada vez que contrate los servicios de un terreno para brindar a los franquiciatarios cierta ayuda que requieren, usted tiene derecho a que le restituyan sus gastos.
Su marca registrada es un activo muy valioso que requiere una vigilancia constante. Si permite su empleo gratuito reducirá su valor y podrá molestar a aquellos franquiciatarios que pagaron gustosamente el derecho de usarla.

DESARROLLO DE UNA ESTRUCTURA DE REGALIAS
Regalía como un pago que se hace al inventor por cada unidad vendida. En cierta forma, es posible considere así las regalías de una franquicia. Las regalías semanales o mensuales que los franquiciatarios pagan son una compensación por las ventas realizadas con el invento de la franquicia, a saber, la marca registrada y el programa de negocios desarrollados por el franquiciador.
Los franquiciadores prometen implícitamente proporcionar más y mejores servicios a medida que su sistema crezca y se fortalezca. A medida que su compañía se extienda a mercados regionales y nacionales deberá ampliar sus esfuerzos de publicidad, mercadotecnia e investigación y desarrollo del producto para dar lugar a la puesta en vigor de estrategia más ambiciosa. La suma que recibe el franquiciador por concepto de regalías se mantiene fija. Las cuotas fijas no sirven de incentivo para que el franquiciador finalice los servicios que los franquiciatarios necesitan para crecer.

FIJACIÓN DE LAS REGALÍAS
El primer paso para establecer las regalías consiste en determinar la rentabilidad relativa de su negocio. Si sus márgenes de utilidad son bajos, unas regalías altas podrían acabar con la frágil salud operativa de sus franquiciatarios. Normalmente las regalías de las franquicias van de un 3% a un 10% de las ventas brutas.
Sin embargo en ocasiones unas altas regalías ocultan servicios mejores o innovadores. Por ejemplo, Pilot Air Freight cobra a sus franquiciatarios 12% en regalías. Este porcentaje relativamente alto sirve para financiar un programa de facturación innovador que permite a la oficina sede adelantar a cada franquiciatario un ingreso semanal basado en las transacciones comerciales reales de la franquicia. Y en otro extremo del espectro, algunos franquiciadores prefieren fijar regalías bajas (1% o 2% sobre ventas) y este enfoque no tiene nada intrínsecamente malo.
¿Cómo debe fijar sus regalías? Puesto que in error inicial en la fijación de las regalías podrían ponen en grave peligro los futuros ingresos de su compañía, su cálculo reviste la máxima importancia. Primero investigue el porcentaje que cobran sus competidores, A menos que usted ofrezca más y mejores servicios, trate de mantenerse competitivo: no fije unas regalías superiores a las que cobran las empresas más conocidas del ramo. Procure que el nivel de sus regalías se base en las metas y proyecciones financieras a futuro de su compañía.
Pero si buen las franquicias de productos están perdiendo el favor de los empresarios, si ofrecen una ventaja importante: flexibilidad. A diferencia de las regalías que se fijan por contrato, a los productos se les fija un precio de acuerdo con las condiciones reales del mercado.

ESTABLECIMIENTO DE REGALÍAS Y PROGRAMAS DE PUBLICIDAD
Lance su compañía en un programa de publicidad al consumidor a gran escala y automáticamente tendrá que aumentar las regalías, lo que ahuyentara muchos franquiciatarios potenciales. La publicidad equivale a saltar hacia lo desconocido, es una de las apuestas mas arriesgadas que puede hacer su negocio. El franquiciador cobra a los franquiciatarios una regalía independiente para publicidad y ejerce el control casi absoluto sobre el desarrollo y cumplimiento creativos y estratégicos del programa.
Pero la publicidad centralizada también presenta serios inconvenientes. Al contratar la toma de decisiones en la oficina matriz usted despoja a sus franquiciatarios de un importante sentido de participación y al mismo tiempo se priva de sus idead valiosas. Para evitar estos problemas, los franquiciadores establecen programas publicitarios que centralizan el desarrollo creativo pero dejan en manos de los franquiciatarios individuales o de grupos de ellos la implantación de las campañas. El establecimiento de un programa creativo libera de la engorrosa y costosa tarea de tener que contratar espacio en la prensa y tiempo en los medios de transmisión en una amplia variedad de mercados.
Los grupos publicitarios deben establecer previendo cualquier problema que ellos mismos puedan procrear, el establecimiento de programas de publicidad es una parte difícil pero necesaria de las actividades encaminadas a tener éxito en el otorgamiento de franquicias. Cualquiera que sea el sistema que escoja centralizado, descentralizado, creativo nacional, en grupos, o alguna combinación propia deberá contar con un programa que le permita.
1.- Asegurar un importante control de la imagen y del mensaje publicitario de la compañía por parte del franquiciador.
2.- Proporcionar un mecanismo mediante el cual participen los franquiciatarios.
3.- Emplear con efectividad las aportaciones para publicidad
4.- Llegar al mercado objetivo a través de los mejores medios disponibles



OTRAS CUOTAS
Muchos empresarios creen, equivocadamente que los únicos pagos que trae consigo el otorgamiento de franquicias son la cuota, inicial, las regalías y los gastos de publicidad, de echo el franquiciador puede imponer a los franquiciatarios otros honorarios cuotas y derechos.
Muchos franquiciatarios evitan los depósitos de garantía por que consideran que causan una mala impresión de entrada en al relación entre franquiciador y franquiciatario. Hasta cierto punto tienen razón. Pedir un depósito demuestra desconfianza en las intenciones que el franquiciatario tiene que cumplir al trato.
El pago de una cobertura para garantías representa a otra cuota que los franquiciadores pueden imponer a los franquiciatarios. Para muchas compañías franquiciadoras, el otorgamiento de una garantía a nivel de todo el sistema, es vital para su imagen así como para atraerse a los consumidores altamente ambulantes de hoy.
Otras dos cuotas muy comunes son los derechos de transferencia y los dos de renovación.los derechos transferencia debe pagarlos todo franquiciatario, por derecho a traspasar su negocio a un tercero a cordado por ambas partes.

VIGENCIA Y RENOVACIÓN DE LA FRANQUICIA
Los contratos de la franquicia pueden otorgarse casi para cualquier periodo de tiempo, desde una hasta 10 o 30 años. La fijación de la vigencia de un contrato de la franquicia requiere la destreza de un mago que representa un acto en el que utilice sierras para arboles y que en ambos casos se deben evitar las morales consecuencias de una falta de equilibrio entre las fuerzas antagónicas con frecuencia intervienen en la decisión.
Al fijar sus derechos de renovación, recuerde siempre que no hay nada mas molesto para los franquiciatarios que tener que pagar dos veces algo que les ha costado 10 años edificar. Es indudable que pedir onerosos derechos de renovación a los franquiciatarios representa una estupenda fuente de dinero fresco para los franquiciadores, pero también es algo que da lugar a un profundo resentimiento por parte de los franquiciatarios.

INVERSIÓN DE LOS FRANQUICIATARIOS
La determinación de la inversión inicial requiere de un análisis cuidadoso de los costos inherentes a su negocio, así como los relativos a la unidad franquiciada. Es obvio que muchos de los gastos en que incurre su negocio actual en sus operaciones diarias van afectar a su franquiciatarios. Los inventarios, las nominas, el quipo, los materiales, la renta. Los servicios públicos y el pago del teléfono son gastos genéricos de los negocios que pueden calcularse con exactitud recurriendo a los registros contables de meses anteriores de su propio negocio.
La contabilidad tradicional define el capital del trabajo como el activo circulante total 8caja, bancos, inventarios y cuentas por cobrar) menos el pasivo circulante (cuentas por pagar, impuestos por pagar y acreedores diversos) es una medida de salud a corto plazo de su compañía.
Algunos franquiciadores menos responsables emplean toda una serie de trucos para subvalorar las necesidades del capital de trabajo.

REQUISITOS DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS
La realidad es que Mc donal’s no vende productos a los franquiciatarios. Lo único que hace es, al igual que otros muchos franquiciadores como formato de negocio, utilizar técnicas contractuales, para controlar la calidad del producto franquiciado.
Existen tres técnicas para escoger: designación del proveedor, aproveció del proveedor y emisión de las especificaciones.
El tercer y el último mecanismo del control es la emisión de especificaciones. Este se utiliza cuando se requiere un análisis subjetivo y cuando es posible encausar a los franquiciatarios por medio d e directrices escritas para que compren a cualquier proveedor cuyos productos o servicios cumplan determinados requisitos.
Los acuerdos condicionados se dan cuando a un vendedor acepta vender un producto deseado siempre y cuando el comprador adquiera un segundo producto menos deseado.

ASPECTOS TERRITORIALES Y CONEXOS
Representan tema de primer orden para los franquiciadores, sobre todo la importancia que los franquiciatarios le atribuyen. Los franquiciatarios desean saber la naturaleza de la competencia que tendría que enfrentar.
Los franquiciatarios también emplean los segmentos del mercado para diferenciar los negocios que los franquiciatarios pueden atender.
Los franquiciatarios que utilizan los requisitos del desarrollo de áreas, con frecuencia solo buscan y aceptan a franquiciatarios con dinero y orientados a las inversiones que cuenten con los recursos para financiar importantes programas multiunitarios.se muestran sumamente consistentes del territorio comercial que atienden día con día. Quieren y con frecuencia exigen, que establezcan limites definidos y definitivos alcance y al ámbito de la competencia inter compañía.
Otras franquiciatarios vinculan las ubicaciones de la población otros estándares mínimos. Estos acuerdos sirven muy bien, para aliviar la aprensión de los franquiciatarios y además permiten a los franquiciadores ejercer un importante control sobre la ubicación de las unidades franquiciadas a los franquiciadores.

¡YA PASO LA MITAD!
Ya empezó a definir su negocio: fijo su imagen, analizo su competencia, y elaboro su plan de mercadotecnia. Además decidió cobrar determinados derechos por licencia, cierto porcentaje por regalías.
Pero aun le faltan los más importantes como franquiciador, usted debe determinar los servicios que se va a brindar a sus franquiciatario.



CAPÍTULO 10

¿QUÉ OBLIGACIONES DEBEN ASUMIRSE?; EL FRANQUICIADOR COMO SERVIDOR

Como franquiciador adquiere el compromiso legal, ético y moral de proporcionar toda la ayuda que un novato en mayoría de negocios necesita tener para tener éxito.
Nunca debe ofrecer más servicios de los que esté en condiciones de proporcionar.
Los servicios fundamentales que el franquiciador debe proporcionar son: especificación del negocio y manuales de operación, capacitación, selección y análisis de la ubicación, ayuda para la inauguración y subsecuentes servicios de administración y mercadotecnia.

REDACCION DE LAS ESPECÍFICACIONES DEL NEGOCIO Y DE LOS MANUALES OPERATIVOS

Los franquiciatarios necesitan todas las hojas de instrucción del mundo, planteamiento de todos los pormenores del negocio, en los que se describa como recibir, atender y calmar a los clientes: como ordenar, almacenar y preparar los productos: como contratar, motivar y manejar a los empleados: como promover, desarrollar y anunciar el negocio y como atender ciertos aspectos básicos del negocio.
No debe haber ninguna suposición, por inconsecuente que esta sea.
Los requisitos básicos que todo manual de operaciones debe incluir son:
1. Introducción. Sirve para reiterar su compromiso con el franquiciatario, con el negocio y los consumidores. Incluye una breve declaración de las metas, objetivos y filosofías de la compañía.
2. Análisis operacional. Es un planteamiento práctico de cómo manejar el negocio, lleva al franquiciatario a través de todo un día normal de actividades dentro de la empresa para cada uno de los empleados.
3. Determinación de la contabilidad. Los franquiciatarios necesitan instrucciones paso a paso sobre la forma de registrar, informar y manejar los ingresos que reciben durante la operación normal de sus negocios. Debe proporcionarles instrucciones especificas sobre aspectos como:
Ø Manejo de los ingresos. Incluye cómo contabilizar los ingresos de la caja registradora: cuándo depositar el efectivo en el banco, cómo aceptar y verificar las tarjetas de crédito y cómo registrar las cifras de ventas por hora, día, mes y año.
Ø Manejo de inventarios. Abarca desde la recepción y contabilización de los productos hasta el registro de su empleo.
Ø Contabilidad gerencial. Detalla el cálculo de los puntos de equilibrio, la preparación de los estados de pérdidas y ganancias, la elaboración de los presupuestos, la determinación de los costos fijos y variables, la contabilización de promociones y los programas especiales(cupones, descuentos etc.)
Ø Preparación de la nómina. Implica deducir los ingresos de los empleados, impuestos federales y estatales, así como las cuotas de seguro social y demás.
Ø Contabilidad de la franquicia. Implica el cálculo de las regalías y demás cuotas que deberán pagarse al franquiciador.
4. Servicio al cliente. Un manual de operaciones eficaz delinea los puntos clave del arte de vender. Los franquiciatarios deben aprender a tratar a los clientes en toda una serie de situaciones específicas, desde cómo contestar el teléfono, hasta cómo tranquilizarlos si están enojados, para esto debe establecer lineamientos y procedimientos que los franquiciatarios deben utilizar en sus relaciones con los clientes.

5. Administración personal. Implica un examen detallado y completo de temas como:
Ø Descripciones de puestos. Las tareas que deben llevarse a cabo al operar el negocio franquiciado.
Ø Contratación. Dónde encontrar empleados calificados.
Ø Entrevistas. Cómo determinar si el aspirante a un puesto satisface los requerimientos del mismo
Ø Capacitación, cómo preparar a los empleados de recién ingreso para que trabajen con efectividad.
Ø Motivación. Cómo infundir entusiasmo y dedicación a la fuerza de trabajo.
Ø Liderazgo, Cómo encauzar a los empleados para que operen el negocio con eficiencia y efectividad.
Ø Revisión del desempeño. Cómo evaluar las aptitudes y los talentos de los empleados.
Ø Administración continúa. Cómo conservar a los buenos empleados y deshacerse de los malos.
Los franquiciatarios deben preparar reglas y reglamentos que los empleados habrán de acatar mientras trabajen dentro del negocio. Definir políticas sobre cómo vestirse y arreglarse, descuentos a los empleados, recesos, vacaciones, comportamiento, faltas por enfermedades y llegadas tarde.

DESARROLLO DE UN PROGRAMA DE CAPACITACIÓN

Los programas de capacitación muy amplios simplemente no son factibles. El éxito depende de devolver al campo a los nuevos franquiciatarios lo más pronto posible. Todo programa de capacitación debe estructurarse para que produzca empresarios efectivos que puedan resistir por sí solos un difícil entorno de los negocios.
Es recomendable examinar a los franquiciatarios antes y después de que hayan tomado el curso de capacitación para comprobar el grado alcanzado en el dominio del negocio.
Un examen aprobado se convierte en la evidencia legal de que proporciono a sus franquiciatarios una medición de su competencia antes de soltarlos en el mundo de los negocios y sirven para que los franquiciatarios se den cuenta de lo poco que saben acerca del manejo de su negocio.
Antes de iniciar la capacitación analice los siguientes puntos:

§ ¿A quién va dirigido su programa de capacitación?
§ ¿Cuáles son los objetivos de su programa de capacitación?
§ ¿Cómo será el examen?
§ ¿Cuánto dura su programa?
§ ¿Quién dará los cursos?
§ ¿Dónde se impartirán los cursos de capacitación?
§ ¿Qué materiales e instalaciones va a necesitar para dar los cursos?
§ ¿Dónde se hospedaran sus franquiciatarios mientras asisten al curso?
§ ¿En qué momento se dará la capacitación?
§ ¿Qué deberá hacer el franquiciatario antes de acudir al curso?
§ ¿Qué hará con quienes tengan malos resultados?






SELECCIÓN DE LA UBICACIÓN DEL NEGOCIO: UN MÉTODO RÁPIDO

Para un negocio nuevo una ubicación adecuada es el primer paso esencial en la carrera hacia el éxito. Primero se selecciona la ubicación, segundo se aprueba el lugar proporcionando el franquiciador detalles sobre el tipo y costo de los lugares que el franquiciatario debe buscar. Antes de elegir cualquier ubicación se debe analizar la compañía para determinar sus necesidades físicas (espacio para preparación de platillos y comedor, estacionamiento etc.).
Se recomienda conseguir mapas censales sobre la densidad y el poder de compra de la población, estos mapas mostraran las zonas residenciales y los ingresos promedio de sus habitantes, así como universidades, escuelas, estadios, tráfico etc.
Después debe recabar información sobre el entorno económico en general, considerar la competencia interna (que tan cerca está), después analizar la competencia externa.
Tras evaluar la competencia, deberá analizar los atributos físicos del local y empezar con los patrones de tráfico. Un tráfico de buena calidad implica una mayor concentración de automóviles generando más clientela, el tráfico de camiones y de compradores a pie genera más ventas repetitivas que una clientela de pasajeros y oficinistas.
Los factores que afectan la calidad del tráfico son visibilidad y facilidad de acceso.
Una esquina opuesta ofrece facilidad de acceso al flujo principal del tráfico.

Las otras tres ubicaciones son las esquinas sobre una vuelta; el terreno tiene un acceso fácil para el flujo principal del tráfico mientras que el semáforo facilita las maniobras de entrada y salida y da tiempo para que se le reconozca.

Una entrada privada permite el acceso de dos arterias principales mientras el semáforo ofrece el tiempo necesario para que los clientes que forman el flujo principal del tráfico reconozcan el negocio.

Los terrenos a la mitad de la cuadra están adquiriendo cada vez mayor valor a medida que se llenan las esquinas opuestas e inmediatas.

La selección de los canales locales en centros comerciales implica tomar menos decisiones por una razón encontrada: los locales en centros comerciales son muy difíciles de conseguir.

Muchas franquicias necesitan la amplia exposición y facilidad de acceso. Cuando haya encontrado el centro comercial adecuado, deberá evaluar los locales con que cuenta.

Deje que su competencia le marque el rumbo. Sin embargo, algunas franquicias competitivas funcionan muy bien al estar juntas. De hecho las aéreas comunes para alimentos estimulan la demanda de comidas rápidas al ofrecer una amplia selección de precios en un ambiente agradable.

La competencia solo representa uno de los factores que deben tomarse en cuenta al escoger el local adecuado en un centro comercial, también debe considerase el flujo del tráfico de compradores.

Por último se debe de revisar la distancia entre su local y las entradas principales, los cines, el área común para alimentos y los demás imanes de tráfico para determinar en qué forma afecta su posición dentro del centro.


EL FRANQUICIADOR COMO PROPIETARIO DE BIENES INMUEBLES

Cada día son más numerosos los franquiciadores que consideran los bienes raíces como un centro de utilidades adicional. El franquiciador encuentra un prospecto pero no puede encontrarle local, o el franquiciador cuenta con un local de primera pero no consigue un prospecto serio.

Las inversiones en bienes raíces también son una empresa especulativa que requiere mucho capital inicial. Los bienes raíces se han convertido en una fuente importante de ingresos para muchas de las compañías franquiciadoras más grandes y mejor administradas.




PARTICIPACIÓN EN LOS PREPARATIVOS DE LA INAUGURACIÓN

Las primeras impresiones producen efectos duraderos, sobre todo en los negocios, donde las experiencias iníciales de los clientes con un producto o servicio influyen en sus actitudes de los años por venir.

Con frecuencia los mercadologos hablan de una difusión de las innovaciones debido al importante porcentaje de personas, curiosas y formadas de opinión, que informan a los consumidores menos intrépidos e influyen en ellos. Esto es más grave cuando cuando los innovadores son los medios de masivos de comunicación e información.

El plan debe contener un calendario de fechas que muestre a los franquiciatarios cuando y que tienen que hacer para poder abrir sus unidades.

La lista de tareas previas a la inauguración se alarga cuando además deben hacerse trabajos de remodelación o de construcción. En este caso, los franquiciatarios deben elaborar planes para la ejecución de los trabajos que más parecen informales de construcción que programas para la inauguración de una franquicia.

Labor de contratación y capacitación del personal previa a la inauguración. La capacitación del personal antes de la inauguración es una labor que deberá hacerse bien y rápido. Son esenciales el entusiasmo y la energía. Los franquiciatarios deben infundir ánimo en los nuevos empleados para que desempeñes papeles activos en la ceremonia de apertura del negocio.

La ceremonia de inauguración sigue siendo el factor clave del éxito de un negocio.

Cualquiera que sea el calendario de eventos, los elementos fundamentales para que la ceremonia de inauguración sea todo un acontecimiento son las relaciones públicas y la publicidad. Otros solo proporcionan copias de los anuncios y comunicados de prensa que deben transmitirse por radio o televisión o publicarse en los principales periódicos locales.

Para que cumpla cabalmente con su cometido, la ceremonia de inauguración debe atraer a gran público y a la prensa.

Los franquiciadores también deben alentar a sus franquiciatarios a ejecutar estrategias de promoción más tradicionales. Todas las técnicas son enfoques relativamente indoloros para fomentar la expectativa, el interés y la atención local.


APOYO Y SERVICIO ININTERRUMPIDOS

Cuando haya logrado que sus franquiciatarios abran sus negocios y empiecen a operarlos, su labor con ellos apenas se habrá iniciado, por que como franquiciador, esperan que usted les proporcione apoyo y cuidados ininterrumpidos. va a tener que darles servicio, asesoría, y consejos sobre administración, contabilidad, MKT y publicidad así como brindarles desarrollos promocionales y de producto. los nuevos franquiciadores muchos de estos servicios sin inconvenientes.

Los franquiciatarios pueden llegar a formar un grupo muy exigente: nunca van a dejar que usted se olvide de lo que pagan por sus servicios.

También vea la forma de iniciar la publicación de boletines de la compañía, ya que son de mucha utilidad para informar a los franquiciatarios acerca de las técnicas más novedosas en materia de mercadotecnia y promoción, así como de los productos y servicios más recientes que afectan a sus negocios franquiciados.

Cuando empiece a crecer y a ampliarse, quizás desee mejorar sus boletines, cosa que no será difícil. Brindar un servicio es mucho más que dar asesoría y consejos, o publicar un boletín informativo. También tendrá que llevar a cabo visitas personales de supervisión y de consulta.

Esas visitas de revisión deben enfocarse como oportunidades para la identificación de problemas y no como misiones de auditoría en busca de fallas. Tras semanas, meses o años de operación, aun el franquiciatario mas consiente puede adquirir malos hábitos de trabajo.

El último servicio en orden, mas definitivamente no en importancia, debe presentar a los franquiciatarios es el de la investigación y desarrollo de nuevos productos, algo que parece abrumador pero que de hecho no implica más que el desarrollo de métodos para recortar los costos y aumentar la ventas.
Otro medio para descubrir nuevas oportunidades es la investigación y prueba del mercado. Pero quizá la mejor fuente de productos y nuevas técnicas promocionales sean sus propios franquiciatario.

SERVIDOR, MAS NO ESCLAVO

Los servicios son muchos. Como franquiciador, de usted se espera que su imaginación y sus energías como nunca antes lo hubiesen pensado. Tendrá que tomar decisiones y escoger locales, ofrecer consejos y desarrollar comunicaciones.